Đổi giá bán đồng loạt khi nhà cung cấp tăng giá

Nhà cung cấp gọi lên báo tăng giá. Người chủ đứng giữa hai lựa chọn: tăng giá bán và sợ mất khách, hoặc giữ nguyên giá và lỗ dần mà không biết.

Chuyện này xảy ra vài lần mỗi năm, nhất là với hàng nhập từ xa, hàng theo mùa, hàng có giá nguyên liệu biến động. Làm đúng thì đổi giá xong khách vẫn mua như thường. Làm sai thì mất một nhóm khách quen, và mất luôn niềm tin vào bảng giá của cửa hàng.

Bài này nói cách đổi giá bán đồng loạt cho cửa hàng nhỏ, làm từng bước, không cần phần mềm phức tạp.

Vì sao phải đổi đồng loạt, không sửa lẻ

Nhiều cửa hàng sửa giá lẻ tẻ: hôm nay đổi món này, tuần sau đổi món khác. Cách này có vẻ nhẹ nhàng nhưng gây ba cái rắc rối.

Thứ nhất là giá trên kệ và giá trong máy lệch nhau. Nhân viên tính theo máy, khách nhìn theo kệ, hai bên cãi nhau ở quầy.

Thứ hai là báo cáo lãi lỗ sai. Máy tính theo giá cũ, tiền thu theo giá mới, cuối tháng không biết lời thật bao nhiêu.

Thứ ba là khách quen bị bất ngờ nhiều lần. Đổi một lần thì khách biết là cả đợt hàng lên giá. Đổi rải rác thì lần nào khách cũng thấy khó chịu.

Một đợt đổi giá gọn gàng, làm trong một hai ngày, có chuẩn bị trước, luôn dễ chịu hơn là sửa lẻ suốt tháng.

Tính lại giá vốn trước khi động vào giá bán

Bước đầu tiên không phải là tăng giá bán. Bước đầu tiên là biết chính xác giá vốn mới.

Lấy hóa đơn báo giá mới của nhà cung cấp, cộng thêm chi phí vận chuyển, chi phí bốc xếp nếu có. Chia cho số lượng nhập để ra giá vốn thật của một đơn vị hàng.

Nhiều chủ cửa hàng chỉ nhìn giá trên bảng báo giá rồi tính, bỏ qua phí vận chuyển. Với hàng cồng kềnh hoặc hàng nhập từ xa, phí này có thể là năm đến mười phần trăm giá trị lô hàng.

Sau khi có giá vốn thật, so với giá đang bán để biết mình còn lãi bao nhiêu. Cách tính lãi gộp và các khoản chi phí đã có trong bài định giá bán lẻ sao cho lãi tốt mà vẫn rẻ.

Có con số rồi mới quyết định tăng bao nhiêu. Không có con số thì chỉ đoán, mà đoán thì thường tăng thiếu.

Chọn mức tăng theo từng nhóm hàng

Không nên tăng đều một tỷ lệ cho tất cả mặt hàng. Mỗi nhóm hàng có mức độ nhạy cảm giá khác nhau.

Hàng thiết yếu, khách mua hằng ngày như gạo, nước mắm, dầu ăn, khách rất nhạy với giá. Nhóm này nên tăng vừa phải, chỉ đủ bù giá vốn, thậm chí giữ nguyên vài món để làm món hút khách.

Hàng ít nhạy cảm như đồ dùng nhà bếp, đồ trang trí, phụ kiện thì có thể tăng nhiều hơn. Khách mua những món này không so giá từng ngày.

Hàng bán chạy nhất nên tăng sau cùng hoặc tăng ít nhất. Đây là nhóm tạo doanh thu chính, mất nhóm này là mất cả cửa hàng.

Cách làm thực tế: chia bảng hàng thành ba nhóm, gán mức tăng khác nhau cho từng nhóm, rồi cộng lại xem tổng lãi có bù được phần giá vốn tăng không. Nếu chưa bù được thì điều chỉnh nhóm ít nhạy cảm trước.

Làm bảng giá mới trước, đổi sau

Đừng đổi giá trực tiếp trên máy rồi mới nghĩ xem nên đổi bao nhiêu. Làm ngược lại.

Lập một bảng tính đơn giản: tên hàng, giá vốn cũ, giá vốn mới, giá bán cũ, giá bán mới, lãi mỗi đơn vị. Điền đủ rồi xem lại toàn bảng.

Bảng này giúp thấy ngay chỗ nào tăng quá tay, chỗ nào vẫn còn lỗ. Cũng thấy được món nào giá mới bị lẻ quá, ví dụ hai mươi ba nghìn bảy trăm, khó thối tiền.

Chọn giá mới tròn trịa một chút cho dễ tính tiền. Hai mươi ba nghìn bảy thành hai mươi tư nghìn, khách dễ chấp nhận hơn là một con số lẻ khó hiểu.

Bảng giá mới duyệt xong thì in ra, ký duyệt, lưu lại. Đây là căn cứ để nhập vào máy và đối chiếu sau này.

Nhập giá mới vào máy một lần

Đây là chỗ nhiều cửa hàng làm sai và mất thời gian nhất. Sửa từng món trên máy tính tiền vừa lâu vừa dễ sót.

Nếu dùng phần mềm bán hàng có chức năng cập nhật giá theo nhóm hoặc nhập từ file, hãy dùng nó. Một lần nhập đúng cả bảng, không phải sửa từng dòng.

Nếu không có chức năng đó, làm theo thứ tự: nhập hết giá mới vào, in bảng giá ra kiểm tra, rồi mới cho bán. Đừng nhập nửa chừng rồi mở cửa, vì sẽ có món giá mới món giá cũ.

Nên làm việc này ngoài giờ bán, ví dụ tối sau khi đóng cửa hoặc sáng sớm trước khi mở. Làm giữa giờ bán thì dễ nhầm và khách phải chờ.

Nếu cửa hàng có nhiều máy tính tiền, phải cập nhật đồng bộ tất cả. Một máy còn giá cũ là nguồn gốc của mọi tranh cãi trong ngày.

Đổi bảng giá tại quầy và trên kệ cùng lúc

Giá trong máy đổi rồi mà bảng giá ngoài kệ chưa đổi thì khách sẽ chỉ vào kệ và nói cửa hàng bán sai giá.

Vì vậy phải đổi cả hai cùng lúc, trong cùng một buổi. Chuẩn bị sẵn thẻ giá mới in từ trước, đến giờ thì thay hàng loạt.

Với cửa hàng có nhiều kệ, chia người đi từng khu: một người khu thực phẩm khô, một người khu đồ uống, một người khu đồ dùng. Mỗi người cầm danh sách món cần đổi để không sót.

Đổi xong thì đi kiểm tra lại một vòng. Cầm danh sách, đối chiếu từng món xem thẻ giá đã đúng chưa. Mười lăm phút kiểm tra tiết kiệm cả ngày giải thích với khách.

Cửa hàng nào có bảng giá điện tử thì chỉ cần cập nhật trên hệ thống, nhưng vẫn nên kiểm tra lại vài món xem có hiển thị đúng không.

Nói với nhân viên trước ngày đổi giá

Nhân viên là người trực tiếp nghe khách phản ứng. Họ phải biết trước để trả lời, không phải ngơ ngác khi khách hỏi.

Họp ngắn mười lăm phút trước ngày đổi giá. Nói rõ: đổi những nhóm hàng nào, tăng khoảng bao nhiêu phần trăm, lý do là gì.

Dạy họ câu trả lời thống nhất với khách. Ví dụ: nhà cung cấp tăng giá từ đầu tháng, cửa hàng chỉ tăng theo phần tăng của nhà cung cấp, không tăng thêm.

Thống nhất câu trả lời quan trọng hơn nội dung câu trả lời. Nếu mỗi nhân viên nói một kiểu, khách sẽ nghĩ cửa hàng đang giấu gì đó.

Cũng dặn nhân viên ghi lại những món bị khách phản ứng nhiều nhất trong tuần đầu. Đó là dữ liệu quý để điều chỉnh lại nếu cần.

Thông báo cho khách quen thế nào

Khách mua lẻ tại quầy không cần báo trước. Nhưng khách quen mua thường xuyên, khách đặt hàng theo tháng, khách mua sỉ thì nên biết trước.

Cách thông báo hiệu quả nhất với cửa hàng nhỏ là nhắn tin trực tiếp, không phải đăng bài chung. Một tin nhắn ngắn, đúng người, dễ được đọc hơn một bài đăng trên trang bán hàng.

Nội dung nên gọn: từ ngày nào, nhóm hàng nào thay đổi, lý do một câu. Không cần giải thích dài, cũng không nên xin lỗi quá nhiều.

Với khách mua sỉ hoặc khách doanh nghiệp, nên báo trước một hai tuần. Họ cần thời gian điều chỉnh giá bán lại của họ, và họ sẽ đánh giá cao việc được báo trước.

Một số cửa hàng áp dụng cách mềm hơn: báo trước ba ngày, trong ba ngày đó khách vẫn mua giá cũ. Cách này tốn một ít lãi nhưng giữ được thiện cảm rất tốt.

Giữ đúng giá đã báo và đã nhận cọc

Nguyên tắc cứng: đã báo giá cho khách, hoặc đã nhận đặt cọc, thì phải bán đúng giá đó, dù giá vốn vừa tăng.

Trường hợp này lỗ một ít, nhưng đổi lại được chữ tín. Khách biết cửa hàng giữ lời sẽ quay lại, và giới thiệu cho người khác.

Nếu đơn hàng quá lớn khiến việc giữ giá cũ gây lỗ nặng, hãy gọi điện trao đổi thẳng thắn với khách, giải thích và thương lượng. Phần lớn khách sẽ chấp nhận điều chỉnh nếu được hỏi trước, chứ không chấp nhận nếu bị đổi ngang.

Nên ghi rõ trong phiếu báo giá hoặc phiếu đặt cọc thời hạn giữ giá, ví dụ báo giá có hiệu lực mười lăm ngày. Có thời hạn thì sau này không phải tranh cãi.

Kiểm tra lại sau một tuần

Đổi giá xong chưa phải là hết việc. Sau một tuần phải xem lại số liệu.

So sánh doanh số tuần này với tuần trước, theo từng nhóm hàng. Nhóm nào tăng trưởng bình thường là đổi đúng. Nhóm nào tụt mạnh là đổi quá tay hoặc đổi sai thời điểm.

Xem cả số lượng bán chứ không chỉ doanh thu. Doanh thu có thể tăng vì giá tăng, nhưng số lượng giảm mạnh thì đó là dấu hiệu khách đang bỏ đi.

Nếu nhóm nào tụt quá ba mươi phần trăm, cân nhắc hạ lại một phần. Đừng sửa ngay trong tuần đầu vì khách cần thời gian quen giá mới. Đợi đủ một tuần rồi mới quyết định.

Cách theo dõi hàng bán chạy và bán chậm bằng số liệu đã có trong bài theo dõi bán chạy bán chậm bằng số, áp dụng được ngay cho việc kiểm tra sau đổi giá.

Ba sai lầm hay gặp

Sai lầm thứ nhất là tăng giá nhưng không tăng giá vốn trong máy. Máy vẫn tính theo giá nhập cũ, báo cáo lãi ảo, chủ cửa hàng tưởng mình đang lời nhiều.

Sai lầm thứ hai là tăng giá mà không đổi bảng giá ngoài kệ. Khách chỉ vào kệ, nhân viên tính theo máy, cãi nhau ngay tại quầy.

Sai lầm thứ ba là tăng giá toàn bộ cùng lúc. Khách đi một vòng thấy món nào cũng đắt hơn, cảm giác cửa hàng đang lên giá toàn diện, và họ bắt đầu tìm chỗ khác.

Tránh được ba lỗi này là đã làm đúng bảy phần mười cuộc đổi giá.

Ghi lại mỗi lần đổi giá

Mỗi lần đổi giá nên ghi một dòng vào sổ: ngày nào, nhóm hàng nào, lý do, mức tăng trung bình. Ghi đơn giản, không cần biểu mẫu.

Sau một năm, cuốn sổ này cho biết giá vốn đã tăng bao nhiêu lần, mặt hàng nào tăng nhiều nhất, và những lần đổi giá nào khiến khách phản ứng.

Thông tin này rất có ích khi thương lượng lại với nhà cung cấp. Biết rõ lịch sử giá thì mình có căn cứ để nói chuyện, không phải chịu giá theo cách họ đưa ra.

Nếu cửa hàng đã dùng phần mềm, lịch sử đổi giá thường được lưu tự động. Chỉ cần nhớ xem lại khi cần, đừng để dữ liệu nằm đó mà không ai đọc.

Làm đúng thì đổi giá không đau

Đổi giá không phải là chuyện đáng sợ. Đáng sợ là đổi giá mà không biết mình đang làm gì: không biết giá vốn mới, không biết nhóm nào nhạy cảm, không đổi bảng giá ngoài kệ.

Làm đủ các bước trên thì một đợt đổi giá chỉ mất một buổi tối. Khách quen được báo trước, nhân viên biết trả lời, bảng giá hai nơi khớp nhau, và sau một tuần có số liệu để kiểm tra.

Điều quan trọng nhất vẫn là con số. Biết chính xác giá vốn và lãi mỗi món thì mọi quyết định đều dễ. Không biết thì mọi quyết định đều là đoán.

Cần xem cách EBIZ cập nhật giá theo nhóm và theo dõi lãi từng mặt hàng, xem quản lý kho trên EBIZ.

Cần tư vấn theo ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.