Giảm giá trực tiếp hay tích điểm đổi quà giữ khách

Cửa hàng nào cũng muốn khách quay lại. Có hai cách người ta hay dùng: giảm giá trực tiếp lúc khách mua, hoặc tích điểm để khách tích đủ rồi đổi quà. Hai cách này tiêu tiền khác nhau, giữ khách khác nhau, và hợp cửa hàng khác nhau.

Giảm giá trực tiếp thì dễ. Món mười lăm nghìn bán mười hai nghìn, khách thấy rẻ, mua ngay. Tích điểm thì rườm hơn. Mỗi lần mua đóng một dấu, đủ mười dấu đổi một cái ly. Khách phải nhớ, phải quay lại mười lần mới có quà.

Câu hỏi không phải cái nào hay hơn, mà là cái nào hợp cửa hàng mình, và cái nào làm khách quay lại thật chứ không phải chỉ tới mua một lần rồi biến. Bài này so rõ hai kiểu.

Giảm giá trực tiếp: khách mua ngay, khách quên ngay

Giảm giá có tác dụng tức thì. Giá nào rõ ràng thì khách quyết định nhanh. Nhìn thấy mười lăm nghìn gạch bỏ còn mười hai nghìn là nhiều người mua luôn, không hỏi thêm.

Vụ bán một lần thì tốt. Cửa hàng mới mở, cần cho đông cho biết, cho khách thử hàng, thì giảm giá là cách nhanh nhất. Khuyến mãi lần đầu cho khách mới làm đúng lúc này chạy hơn mọi kiểu.

Nhưng giảm giá nhược điểm lớn ở chỗ nó không nhớ được ai. Khách hôm nay mua vì rẻ, mai quầy bên cạnh rẻ hơn thì họ sang. Giảm giá không giữ chân khách, nó chỉ mua được giao dịch. Hết đợt giảm là hết đông.

Nặng hơn: giảm giá nuôi thói quen đợi. Khách quen giá thấp rồi thì giá trở lại mức cũ họ kêu đắt. Bán không giảm thì ế, giảm nữa thì lỗ. Cẩn thận mất dần kha khách trả giá dày.

Tích điểm đổi quà: chậm một chút nhưng khách nhớ

Tích điểm làm khách quay lại bằng một cách khác: họ đang tích dở, bỏ đi thì mất. Mười dấu đã đóng tám, khách sẽ quay lại hai lần nữa cho đủ. Đó là sức giữ mà giảm giá không có.

Cách này cũng kéo dài tình cảm. Khách thấy mình được chăm, được đóng dấu, được nhận quà, thì cửa hàng không còn là chỗ bán rẻ nhất mà là chỗ của họ. Tích điểm làm đúng thì quay vòng khách lâu hơn, xem thêm cách chạy chương trình ở bài tích điểm giữ khách quay lại.

Nhược điểm là cần thời gian mới thấy kết quả. Mới làm hai tuần mà chưa ai đổi quà thì đừng vội bỏ, vì tháng thứ ba mới tới lúc đông. Khách cần đi đủ vòng mới quay lại đổi.

Nhược điểm nữa là phải giữ thẻ, giữ sổ. Khách quên mang thẻ, quên số điểm, quên mình đang có mấy điểm, rồi lại đòi tính lại. Làm tay thì cực, làm bằng phần mềm thì nhẹ.

Tiền chảy ra khác nhau thế nào

Tính tiền hai kiểu này mới thấy lệch.

Giảm giá trực tiếp thì trừ ngay mỗi bữa. Bán một nghìn món, giảm ba nghìn một món, là mất ba triệu. Trừ đó dù khách chỉ mua một lần rồi không quay lại.

Tích điểm thì chi phí phát sinh khi khách đổi quà. Mười dấu mới tốn một cái ly. Chưa đổi thì chưa tốn. Không ai đổi thì chương trình không tốn đồng nào.

Nhưng tích điểm không rẻ hơn thật, vì quà lấy đâu ra. Lấy tiền lời mua thêm. Nếu lời mỗi cốc trà sữa năm nghìn, mười cốc là năm mươi nghìn, đổi một cái ly giá mười nghìn thì còn dư bốn chục. Tức là tích điểm trả lại khách một phần lời, phần còn lại bạn giữ.

Giảm giá ba nghìn mỗi món thì khách mua một lần đã mất ba nghìn. Tích năm mươi nghìn mới tốn mười nghìn. Cùng số tiền bỏ ra, tích điểm kéo khách quay lại mười lần, giảm giá kéo một lần.

Xét theo ngành hàng

Mỗi ngành hợp kiểu khác nhau, đừng chép cửa hàng bên cạnh.

Cửa hàng tạp hóa, bán lẻ mỗi ngày, khách mua mỗi ngày thì giảm giá tốn tiền mà không tạo ra gì. Khách mua gói mì năm nghìn giảm một nghìn cũng không hơn được ai, chỉ mất lời. Loại này tích điểm hợp hơn: mua đủ hai trăm nghìn đóng dấu, đủ năm dấu đổi một gói bánh.

Quán ăn, quán nước, khách ngồi vãn, có thời gian nhìn thẻ, thì tích điểm băng giấy dán vào tường khoe được. Khách thấy thẻ đầy dấu thì họ thích đến lại.

Cửa hàng thời trang, hàng bán theo mùa, mua một lần xa lần sau, thì tích điểm vô nghĩa vì chu kỳ mua dài. Giảm giá dịp lễ, dịp hết mùa thì ăn hơn. Cách dọn hàng tồn có trong bài giảm giá xả hàng tồn đúng lúc.

Cửa hàng đồ điện tử, bán một lần mấy tháng, thì tích điểm không giữ được. Giữ bằng bảo hành, bằng dịch vụ, bằng gọi điện hỏi thăm. Giá trị đơn nên chăm khách theo kiểu khác.

Khách đối xử với hai kiểu thế nào

Khách đối với giảm giá thì họ tính nhanh: rẻ thì mua, đắt thì thôi. Mua xong cảm ơn, nhưng mai quen cửa hàng mới rẻ hơn thì họ sang ngay. Tình cảm gần như bằng không.

Khách đối với tích điểm thì họ cảm thấy mình được thừa nhận. Không phải món rẻ nhất, nhưng là khách có thẻ, có dấu, có số. Đổi được quà thì họ khoe bạn bè. Giới thiệu được bạn tới là thêm khách mới.

Cũng có khách ghét tích điểm vì phiền: quên thẻ, không có thẻ, đang vội. Với loại khách này thì giảm giá trực tiếp rõ ràng hơn, họ mua cho xong. Nên để cả hai, khách chọn.

Chạy cả hai thì sắp xếp sao

Làm cùng lúc được, nhưng phải phân vai rõ. Lẫn lộn thì chi phí gộp mà lợi không thấy.

Giảm giá để làm gì: dọn hàng tồn, hết mùa, quà lễ, kéo khách lần đầu tới. Ngắn hạn, rõ ràng, hết hạn là hết.

Tích điểm để làm gì: giữ khách quay lại, nhân đôi số lần ghé, tạo khách quen. Dài hạn, âm thầm, chạy hoài.

Đừng giảm giá cho món đang tích điểm. Đang kêu mười dấu đổi quà, vừa kêu giảm ba nghìn, khách nhìn vào tưởng chương trình rỗng. Giảm giá cho hàng tồn thôi, tích điểm cho hàng thường.

Ghi lại thời hạn rõ. Giảm giá mùa này thôi. Tích điểm chạy tới hết năm. Khách cần biết chương trình nào chấm dứt lúc nào để tin cửa hàng nói thật.

Làm thử kiểu đơn giản trước

Đừng đầu tư máy móc sớm. Thứ chủ cửa hàng cần là một chương trình chạy được từ tuần sau, không phải hệ thống hoành tráng.

Bước một: chọn kiểu. Hàng bán mỗi ngày thì tích điểm, hàng bán theo mùa thì giảm giá.

Bước hai: chọn phần thưởng. Tích điểm thì quà lấy từ chính hàng mình bán, vừa đổi quà vừa dọn hàng. Giảm giá thì chọn nhóm hàng cần đẩy.

Bước ba: chạy thử hai tháng. Đếm khách quay lại bao nhiêu. Hai tháng mà không thấy ai quay lại thêm thì đổi kiểu, đừng cố.

Nhớ điểm này: phần thưởng phải đủ gần để khách còn nhớ. Tích cả năm mới đổi được cái bút thì khách chết. Tích hai tuần đổi được cốc trà thì khách về liền. Càng gần càng tạo thói quen.

Cách ghi cho khỏi lẫn

Giảm giá thì ghi rõ: giảm bao nhiêu, từ ngày nào, tới ngày nào, áp món nào. Ghi vào biển hiệu, ghi vào nhóm khách, ghi vào đơn hàng. Hết ghi hết.

Tích điểm thì ghi rõ: mua bao nhiêu đóng một dấu, đủ mấy dấu đổi gì, hạn dùng tới khi nào. Ghi lên thẻ, dán lên tường, khách thấy hoài thì nhớ.

Hai chương trình chạy song song, khách đến hỏi là đọc được ngay. Làm rồi để cuối năm đếm xem khách quay lại bao nhiêu, số nào đáng thì giữ, số nào chết thì bỏ.

Ví dụ cụ thể một cửa hàng trà sữa

Cửa hàng trà sữa bán cốc 25 nghìn, lời 8 nghìn một cốc. Chủ cửa hàng muốn khách quay lại mỗi tuần.

Cách giảm giá: giảm 3 nghìn mỗi cốc, bán 22 nghìn. Khách thấy rẻ, mua ngay. Nhưng tuần sau khách quên, hoặc quầy bên cạnh giảm 4 nghìn thì họ sang. Mỗi cốc mất 3 nghìn lời, mua được một lần giao dịch.

Cách tích điểm: mua 10 cốc được 1 cốc. Mỗi cốc vẫn 25 nghìn, không giảm. Khách mua 10 cốc tốt 250 nghìn, được 1 cốc 25 nghìn. Thực tế trả 250 nghìn cho 11 cốc, tương đương 22,7 nghìn một cốc. Lời giảm 2,3 nghìn mỗi cốc, ít hơn giảm giá trực tiếp.

Nhưng khách tích đủ 10 cốc thì họ quay lại 10 lần. Mỗi lần quay lại là một cơ hội bán thêm trân châu, bán thêm bánh. Giảm giá trực tiếp không tạo ra 10 lần quay lại đó.

Sau ba tháng: giảm giá bán được 300 cốc, mất 900 nghìn lời. Tích điểm bán được 330 cốc (300 mua + 30 đổi), mất 690 nghìn lời, nhưng khách quay lại nhiều hơn, quen hơn, giới thiệu bạn bè thêm.

Sai lầm khi chạy tích điểm

Sai lầm nhất là quà xa quá. Tích cả năm mới đổi được cái bút thì khách chết trước. Phần thưởng phải đủ gần để khách còn nhớ. Tích hai tuần đổi được cốc trà thì khách về liền. Càng gần càng tạo thói quen.

Sai lầm hai là không nhắc. Khách đến mua mà không nhắc đóng dấu thì họ quên. Nhân viên phải hỏi: anh chị có thẻ tích điểm không. Hỏi mỗi lần, khách mới nhớ mang thẻ.

Sai lầm ba là quà không hợp. Đổi quà khách không dùng thì họ không quay lại. Đổi quà phải là hàng khách đang mua, đang thích. Đổi cái khách không cần thì chương trình chết.

Sai lầm bốn là không đếm. Chạy mà không đếm khách quay lại bao nhiêu thì không biết chương trình sống hay chết. Cuối tháng đếm: khách cũ quay lại bao nhiêu, khách mới tới bao nhiêu. Số nào đáng thì giữ, số nào chết thì bỏ.

Khách trả giá cũng liên quan tới giữ khách. Khách hay trả giá mà mình xử lý khéo thì họ thành khách quen, khỏi cần giảm giá sâu. Cách xử lý khéo có trong bài xử lý khách trả giá khéo léo.

Cần chọn cách giữ khách hợp ngành, gọi hotline/Zalo 0907.943.968.